Persuadir 1 – Manipular 0

Has de ser un lleó. Has de lluitar com un lleó, sense por.

És la primera frase que l’entrenador, Mickey Goldmill, li diu a Rocky Balboa a la pel·lícula “Rocky”. És una expressió dura i directa que busca persuadir-lo perquè prengui seriosament la seva preparació i lluiti amb tota la seva força i determinació.

Es tracta d’una frase motivadora. Persegueix que es concentri i faci el que sigui necessari per aconseguir l’èxit. Li recorda que, en un context en el qual està a punt de lluitar contra un oponent més fort i experimentat, ha de ser valent, fort i astut com un lleó. O com un tanc, si ens fixem en la frase de la versió original. Aquesta, traduïda literalment, diu: “Has de ser un tanc. Entra-hi com un tanc. Si et maten, et maten”.

La persuasió està present en molts àmbits, no només en la motivació dels esportistes. És habitual en publicitat i màrqueting, en política, en vendes, en negociacions… Es tracta de convèncer o influir en les actituds, les creences o el comportament d’altres persones, amb arguments racionals, emocionals i ètics. Es basa en la transparència i la sinceritat, i busca establir una relació de confiança amb la persona que es vol persuadir. És una forma positiva d’influenciar. Per contra, la manipulació implica l’ús de tècniques enganyoses per influir en el comportament de l’altre. Els manipuladors solen utilitzar arguments falsos o enganyosos, o bé exerceixen pressió emocional o psicològica per aconseguir els seus objectius.

Ho fan sense tenir en compte les necessitats i els desitjos de la persona que volen manipular, i pot ser perjudicial per a ella. Per tant, es pot dir que la persuasió és la forma positiva d’influenciar el comportament d’algú, mentre que la manipulació és la forma negativa.

Per persuadir és important establir credibilitat. L’entrenador, Mickey Goldmill, havia estat boxejador, campió del pes wèlter i havia lluitat contra Kid Blackie. Aquesta experiència en el món de la boxa és el que li dóna autoritat per entrenar Rocky i per persuadir-lo perquè millori la seva tècnica i la seva mentalitat. La credibilitat es pot obtenir amb un bon currículum, amb moltes i bones referències o amb testimonis que declarin que som competents. Ara bé, al cap i a la fi, la credibilitat només es pot mantenir si hi acompanyen les accions que fem. Cal que l’entrenador, en el dia a dia, demostri que en sap i que, les coses que proposa, funcionen.

Per altra banda, per persuadir cal utilitzar arguments sòlids. És a dir, coherents i consistents, mantenint una estructura lògica clara i coherent, sense contradiccions internes, i basats en evidències, fets, estadístiques i raonaments lògics que suportin la conclusió a la qual volem arribar. Cal que siguin arguments objectius, basats en la veritat i la realitat, i no en opinions o emocions subjectives. Així, Mickey li recorda que ha estat desaprofitant el seu potencial en lluites que no valien la pena. És Rocky qui decideix lliurement, sense cap mena de coacció, aprofitar aquesta oportunitat d’aconseguir l’èxit en el món de la boxa.

Sovint es recorre a la persuasió emocional, és a dir, apel·lant als sentiments i les emocions de l’altre. A la pel·lícula, per exemple, l’entrenador li diu que ha de lluitar per la gent que estima, com la seva promesa, Adrian, que sempre el mira amb admiració. Es podria considerar que aquest cas està en el límit de la manipulació. Ara bé, no sembla que hi hagi cap engany ni coacció de l’entrenador. Al contrari, sembla que ho faci amb la intenció honesta de motivar-lo i ajudar-lo.

Per persuadir cal una comunicació eficient. No és només el que es diu (el fons) sinó com es diu (la forma). Quan tenim una conversa amb algú, hi intervenen tant les paraules que diem, com la forma en què les diem. És el que es coneix com a llenguatge no verbal. El contacte visual, la postura i els gestos poden ajudar a transmetre el missatge de manera clara i convincent. Aquest concepte de forma és extensible a tot el que acompanyi al missatge. Com us expliquem a l’article de la secció de la Llar, fins i tot la lletra tipogràfica que escollim quan fem un escrit té un efecte en la comunicació.

És important saber distingir entre persuasió i manipulació. Ho és per tal d’actuar sempre de forma ètica i no enganyar els altres. I també per ser enganyats. Hi ha alguns senyals que podem detectar quan volen manipular-nos: quan ens sentim incòmodes amb la situació o la persona que ens està parlant; quan ens sentim pressionats a fer alguna cosa sense que sigui la nostra voluntat; quan ens estan ocultant informació rellevant o dient mentides; quan ens sentim jutjats o criticats sense justificació; quan sentim que estan tractant de controlar-nos emocionalment.

Hi ha alguns punts dèbils que poden ser explotats per a la manipulació com la falta de coneixement o informació, la pressió social, les necessitats i els desitjos no satisfets i les emocions.Amb tot, la falta d’autoconfiança és una de les coses que més ens poden fer més susceptibles de ser manipulats. Les experiències negatives, com l’abús, el rebuig o la crítica constant, poden minvar-nos la confiança en nosaltres mateixos i fer-nos insegurs i poc valorats. Les experiències poc realistes, siguin imposades per nosaltres mateixos o per altres, poden fer que una persona ens sentim insuficients o no estiguem a l’altura.

Les comparacions amb altres persones que es perceben com més exitoses o millors, poden fer que ens sentim inadequats i menys valuosos. La falta d’èxit, o la percepció de fracàs en àrees que considerem importants, com ara el treball, les relacions o les fites personals, també poden minvar l’autoconfiança. Fins i tot l’ansietat i la depressió poden afectar la confiança en nosaltres mateixos.

Hi ha diverses maneres de per superar la falta d’autoconfiança. Una de les maneres més efectives d’abordar-la és a través de la teràpia. Un terapeuta o psicòleg pot ajudar a la persona a comprendre les causes subjacents de la seva falta de confiança en si mateixa i a desenvolupar estratègies per superar-la. El suport social d’amics i familiars també pot ser molt útil per a aquelles persones que pateixen falta d’autoconfiança. Poden oferir suport emocional i encoratjar la persona a prendre accions per millorar en aquest aspecte.

També hi ha molts llibres, recursos en línia i altres materials que es poden utilitzar per a l’autoajuda. Poden incloure exercicis per millorar l’autoestima, tècniques de relaxació per gestionar l’ansietat i altres estratègies per millorar la confiança en si mateix. Finalment, participar en activitats que es gaudeixin com l’esport, l’art, la música o altres aficions, poden ajudar a augmentar la confiança en un mateix.